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时间:2020-04-17 17:03       来源: 未知

  安信4主管Q-71872511“Alan,今年一季度我们这边掉单厉害,保费下降厉害,向你取取经。”微保执行董事兼CEO刘家明,在3月疫情期间接到类似的问询不下5个,清一色来自同行的高管,有人来请教微保的玩法,有人求解如何24小时内完成产品设计上线年才正式上线的互联网保险代理平台微保,完成了首次抗疫大考,成绩亮眼。推出了“医护保”“药师保”“中小商家保障”“战疫保”等12款针对新冠肺炎的公益保险和多项特殊保障类产品,其中,医护保产品从设计到上线小时。作为民政部唯一指定的合作保险平台,为超过1500万用户提供新冠肺炎保障,向500多万公众免费送出多款新冠肺炎公益保障。数据统计显示,2个月内,微保用户新增2500万,同比翻了9倍。

  相比之下,依赖线下业务员和银行销售渠道的传统险企,却因为疫情期间无法接触服务,在原本开门红的热销季,遭遇寒流。根据中国人保、中国人寿、中国太保等五家上市险企公布的数据,今年2月份的保费总收入1435.39亿元,环比大幅下降72.8%。

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  同为险资,线上线下之分,业务一增一减。谁都没想到2020的开年,铸成了保险行业新老力量交互的分水岭。微保作为起步才三年的年轻势力,在保险这个古老行业里,竟跃升成为老玩家眼中的“模范生”。正在崛起的微保背后,聚合了怎样的能量?

  作为腾讯旗下的保险平台,微保的进场晚了几年,与腾讯整体金融战略有关。在完成支付、理财等业务搭建后,所有人都在等一个恰当的契机,一个合适的人,来转动保险的钥匙,打开腾讯金融最重要的一扇门。

  2016年的一天,腾讯集团高管找到相识多年的刘家明,邀请他加入腾讯,牵头打造腾讯保险板块。

  这位很少站在聚光灯下的香港人,拥有闪耀的履历背景。牛津大学工程系与经济系双料硕士,1997年加入麦肯锡咨询公司,为麦肯锡建立起亚洲企业金融部,随后又组建了“互联网+”板块,曾任麦肯锡亚洲地区负责人,推动传统行业与互联网的融合。2010年,刘家明就与腾讯结缘,负责运作腾讯对外的大数据业务。

  2013年,腾讯创业15周年之际,正式提出了“连接一切”和“互联网+”的新主张,互联网金融与社交平台、数字内容并列,成为腾讯的核心业务平台。刘家明又一次成为腾讯外部智囊,在2014年参与筹备微众银行,搭建了国内首家互联网银行。

  腾讯要做“互联网+”保险,刘家明出马,再合适不过,他有外部视角,能高屋建瓴,亦有内部经验,能斡旋布局。对刘家明而言,腾讯要立身保险的决心打动了他。

  刘家明一直记得腾讯集团高管当时说的话,中国有十几亿人,保险会是刚需,普通人需要保险。“多年后,中国用户解决了温饱问题,一定会思考风险的事儿,当大家想买保险时,QQ、微信这些天天在用户面前的线上平台,却买不到靠谱的产品,算不算失职呢?”另一方面,腾讯也需要保险。“腾讯十几岁了,这些年一直在依靠游戏业务高速增长。但一家大公司只靠一个现金流业务,显然是不行的。现在看来‘金融科技’很可能就是下一个增长点。”

  无论出于社会意义还是企业价值,互联网保险在腾讯内部已经酝酿成熟,只差刘家明去激活点亮,他没有再犹豫。

  “腾讯做保险,大家都觉得大树底下好乘凉,第二天就能成功,可实际筹备就几乎花了2年。”只有刘家明知道,这其中的压力与焦虑,不比任何创业团队少。

  两手空空的初创阶段,刘家明要解决的第一个问题,就是如何定位微保。

  他很清楚国内商业保险遇到的问题。中国凭借近4万亿保费规模,成为全球第二大市场,但整体渗透率不到5%。看不懂条款、投保意愿低,本质是没找到合适的产品和放心的服务。保险究竟如何选?哪里买?理赔效率如何?微保想成为用户心中的“正确答案”。

  微保找到了新定位:一个做“加减法”的保险严选平台。通过在每一个险种里选择2-3个最优产品,与头部15%保险公司合作,反向定制,为服务内容、保障范围做加法,给传统保险产品中的复杂条款做减法,形成微保平台上的“新产品”。当保险回归普世、普惠和善良,用户买得到、买得起、用得上,保障就能给到最需要的人。

  想明白之后,刘家明开始组建微保核心团队。他从麦肯锡、互联网公司以及传统保险公司挖来不少大将,“每一个我都是亲自去邀请,逐一沟通微保价值观。”

  微保总经理及COO谢邦杰,在两岸三地多家大型保险公司拥有20多年保险研发与系统优化再造经验。微保副总裁张文,前麦肯锡公司副董事,从事金融及科技相关工作近15年。微保CTO杨海松,腾讯早期仅有的几位博士之一,也是腾讯最早几位T4专家。来自平安保险业务的两位猛将尚教研、王江涛则分管微保人身险和车险业务。一个拥有保险、管理和互联网的微保“天团”应运而生。

  可这些来自不同企业背景、带着各自基因的人,磨合成了大难题。互联网背景的同学,觉得互联网先行,产品好懂占首位。保险背景的同学,则认为金融先行,降低风险第一位。为此,双方在想法理念上没少碰撞冲突。最典型就是对保险理赔条款的设计,传统保险产品讲究滴水不漏,难免晦涩难懂,互联网人的设计理念就是简洁明了,做事追求短平快。

  刘家明告诉《21CBR》,两边僵持不下的时候,就把决定权交给用户,“为了测试产品的用户接受度,我们把每次新品Demo或条款设计稿,都交给技术或者行政员工阅读,他们不理解或者有疑惑,就说明表述不合格,回炉重造。”

  回忆初创期,刘家明连说“幸运”,尽管每个人都带着自己固有的认知,但都愿意虚心求教,站在用户侧思考用户需求。每个人都在洗去自己身上过往的烙印,抹掉对互联网或者保险的单一刻板印象,打散重建了新图景。互联网,保险,孰先孰后,在微保的文化中,不再是问题,“因为缺一不可。”刘家明斩钉截铁。

  保险的本质是保障,这种属性搭载互联网,用来诠释马化腾提出的“科技向善”最恰当不过。微保要进入这门长周期的信任事业,需要真正创新,打破传统保险桎梏的产品,这依赖于价值观,而非外部技巧。因此微保在过去三年间,一直在权衡“轻重”,用互联网思维让沟通与决策变轻,以用户思维让产品和服务变重。

  2017年11月,微保上线首个产品“微医保”,一款百万医疗险。这款产品被刘家明视为微保成长的里程碑。其实,此前,已经有其他品牌在售类似产品,要“出位”不容易。微医保经历了无数次迭代和修改,与合作方细磨每一个条款规则的设计。以健康告知为例,原本专业、复杂的内容,微保为了让用户了解产品全貌,才能买得明白,为了改造出行业里最好懂的健康告知,微保耗费了2个月,前后写了30多版,并且在行业内第一个推出押金垫付,保费“月缴”服务。

  微保2周年发布会现场,微保高管与合作伙伴合影

  按理说,互联网保险平台只负责前端销售和简易客服,后端理赔在保险端。但微保反其道而行,一心想把服务做重,提供一站式管控。向200万用户征求意见后,微保上线在线人工客服形式,帮助用户解决理赔问题。在理赔流程上,微保也不放松,将传统理赔流程被其扩充成10多个准确状态,给用户提供在线实施追溯。刘家明亲自带队“常驻”保险公司,6周内完成了系统对接,流程重塑。他笑言,那时候保险公司高管最常说的话就是,“快被微保逼疯了。”

  “相互苛求”之下,微医保后发制人,成了微保最受欢迎的一款产品,亦是微保在用户心里埋下的第一颗信任种子。

  2018年,电影《我不是药神》的热映揭开了抗癌特药的保障缺口。微保立即牵头保险公司,经过一年筹备,推出了又一款网红产品“药神保”。微保首次打通了药品供应链,实施药品实物赔付,并且给出了基本版1元的极致低价。

  刘家明说,“药神保”想以“社保+1元”的极致产品体验,成为社保的有效补充和延伸,用更普惠的方式服务千百万癌症家庭。这款价格普惠,打准痛点的产品,灰度测试上线天,投保转化率就翻了微医保4倍。

  “药神保”热销的意义不只在微保内部。此后,特药责任几乎成了行业内所有健康险产品的标配。“比起保费收入,推动了整个保险行业共同补足特药保障缺口,才是最让团队欣慰的。”刘家明说,微保提出做普惠、普世和善良的保险,并非口号,而是蕴藏在每一个具体保障中的产品主义。

  过去,保险设计产品往往甲方思维,要考虑销售佣金和商业价值。在微保,用户就是金标准。借助腾讯广阔流量池与社交裂变的营销特性,获客成本大幅降低,场景大数据之下的智能风控模型,能控制赔付率,促使保险公司不断释放毛利空间,真正实现低价优质。

  有意思的是,在微保不断生长的过程中,越来越多的保险公司与产业链伙伴希望与微保一起打磨精品,做重体验。此次疫情中,微保与合作伙伴在24小时内就完成了产品从代码到上线的蜕变。

  目前,微保与18家公司在健康、意外、车险、出行等7个领域打造了20款保险产品。很多产品仍然保持灰度上线的节奏,根据用户需求的扩展和反馈,持续保持产品升级迭代。微医保,相继补充了特药保障、恶性肿瘤海外医疗、重疾特需医疗保障。药神保患者版的分期支付业务即将上线。微保还加强了“健康管理”,推出“WeFit健康计划”,通过现金、洗牙券等福利方式,鼓励用户多走路保持健康状态。

  随着疫情逐渐平息,微保的新冠战“疫”顺利收官。刘家明说,疫情是场大考,微保团队的默契和信任度都增加了,将会带着这份信心开启接下来的工作,“我们只走了三分之一的路,对于提升保险价值,我们会调动更多生态,搭配不同形式,微保会有诸多有趣的玩法,值得期待。”

  互联网保险的变化正在发生,微保想用善意为商业保险铺就一个新入口,关于微保的故事,才刚开始。

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